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Patienten hatten und haben gegenüber dem "Verkaufen" in der Zahnarztpraxis immer größere Vorbehalte. Verkaufen wird mit "über den Tisch ziehen" verbunden und für die meisten Patienten ist Verkaufen eine unseriöse Tätigkeit, die nicht in eine Zahnarztpraxis passt.
Was will ein neuer Patient? Warum kommt er wieder? Warum bleibt er der Praxis treu? Gibt es überhaupt noch Patiententreue? Es gibt sie vielleicht nicht mehr so häufig wie früher, aber es gibt sie immer noch. Und sie ist wieder im Kommen. Aber Achtung - der Patient lässt sich nicht mehr durch Gewohnheit, Zwänge und Abhängigkeiten binden!
Patienten stellen klare menschliche Ansprüche und haben hohe Informations-Erwartungen. Dazu kommt, dass sie gegenüber der Behandlerin / dem Behandler oft misstrauisch sind. "Aufpassen - der will mir was verkaufen," denkt so manch ein Patient und entsprechend steif läuft dann das Gespräch ab. Das bedeutet, bevor man damit beginnen kann Vertrauen aufzubauen, muss zuerst Misstrauen abgebaut werden. Das erreicht man nicht durch sachliche Argumente alleine - dazu braucht es menschliche Wärme, Wertschätzung und
Z e i t.
Die kleinen Zellen wie Familien und Lebensgemeinschaften trocknen immer mehr aus. In allen Zimmern stehen oft TV-Geräte. Der PC ist dauerhaft in Betrieb - das ist die Welt der Patienten. Diese technisierte Welt reduziert zwischenmenschliche Kontakte und baut Misstrauen und Kälte auf.
Aus diesen Gründen sind uns die Kontakte in der Ästhetikinformation so wichtig. Erfahrene und ausgebildete ZTM führen diese Informationsgespräche im Auftrag des Behandlers - sie haben Zeit - 30 - 40 oder 60 Minuten - ohne Hektik, ohne Stress. Im ersten Gespräch wird informiert - nur informiert - sonst nichts!
Der Patient will wissen, was zur Steigerung seiner Lebensqualität möglich ist - die Behandlerin / der Behandler hat die Planungsidee mitgeteilt und jetzt geht es darum in seinem Namen mit Zeit, Freundlichkeit, Kompetenz, Respekt und Achtung den Patienten über seine Möglichkeiten zu informieren. Solch ein Gespräch kann bis zu 60 Minuten dauern.
Bewusstsein schaffen, den Wissensdurst in Sachen Zähne stillen. Nicht verkaufen - nicht drängen - keine Entscheidung herbei führen wollen - das ist die beste Investition in Patienten, die eine Praxis tätigt. Dieser Weg macht erfolgreich.
Wenn der Patient es wünscht, wird eine zweite Informationssitzung eingeplant. Wenn der Patient sagt, dass er das und das haben möchte und die Behandlerin / der Behandler sein Ok gibt, wird ein Kostenvoranschlag bzw. ein HKP erstellt. Mit dem Patienten wird darüber gesprochen, wie er sich die hochwertige Arbeit finanziell leisten kann (Zahlungsmodelle). Und dann können entweder schon Termine festgelegt werden, oder ein drittes Informationsgespräch ist noch erforderlich (Gutachter).
Alle offenen Punkte werden geklärt und die Behandlungstermine werden festgelegt.
Dem Patient Zeit schenken bildet neues Vertrauen zum Behandler und zur Praxis. Mit mehr Gesprächszeit das Zahnbewusstsein erhöhen, den Wahrnehmungsraum im Mund des Patienten ausweiten, in entspannter Atmosphäre ist der Top Service. Der Patient gewinnt. Wenn der Patient gewinnt, gewinnen die Praxis und das DTL. Wer Patienten mit Freude, Respekt und Kompetenz so informiert hat mehr Erfolg als je zuvor.
Sprechen Sie Ihr Labor an. Oder, wenn Sie ein Labor sind, sehen sie sich unsere Homepage an. Bestellen Sie eine Trainings-DVD, schicken Sie uns eine E-Mail oder melden Sie sich zu einem Seminar bei uns an.
So hat er unter dem Motto 50 % mehr Zahnersatz und die 1.000.000 Euro-Praxis mehr als 4.000 Praxen und über 800 Dentallabore zum Erfolg begleitet.
Sehen Sie selbst: Die Zusammenarbeit mit P. A. Müller ist für Sie ein echter Gewinn.